Marketing digital B2B: O que é? 10 Estratégias utilizadas
O marketing digital B2B é essencial para as empresas conseguirem gerar leads qualificadas, diminuir o custo de aquisição de clientes, aumentar a taxa de conversão e ampliar as vendas.
Implementar ações de marketing digital B2B é uma tarefa desafiadora, já que vender para outras organizações envolve muitos desafios.
A boa notícia é que existem várias estratégias que você pode colocar em prática: blog, redes sociais, landing pages, webinars e email marketing, entre outras.
O que é marketing digital B2B?
A sigla B2B vem da expressão em inglês business-to-business, ou seja, de negócio para negócio.
O marketing digital B2B é o processo de aplicar estratégias de marketing digital para vender a outra empresa.
A importância do marketing digital B2B?
A importância do marketing digital B2B está no fato de que o departamento de marketing precisa de concentrar os esforços em gerar leads qualificadas.
Esse enfoque é crucial para tornar visitantes em leads e, a partir daí, estimulá-los no funil de vendas até que se tornem clientes.
As principais diferenças entre o B2B e o B2C
B2B e B2C são siglas das expressões em inglês Business to Business (de empresa para empresa) e Business to Consumer (de empresa para consumidor), respetivamente.
Uma das principais diferenças dos dois modelos de negócio está em seu público-alvo.
No modelo B2C, a empresa vende os seus produtos ou serviços diretamente para o público consumidor final, mais impulsivo e mais recorrente nas suas compras.
É um tipo de cliente mais difícil de fidelizar.
Por outro lado, o perfil de um cliente B2B caracteriza-se mais pela sua ponderação e que, apesar de exigir um processo de venda mais longo e personalizado, será mais fácil de fidelizar.
O B2B tem obstáculos completamente diferentes dos das empresas B2C: basicamente, têm de trabalhar com ciclos de vendas longos e audiências pequenas e — muitas vezes — com produtos ou serviços a um preço bastante superior.
Os 3 pilares do marketing digital B2B
Quando falamos em ações e estratégias para o segmento B2B, partimos de 3 principais objetivos e necessidades:
1. Geração de Leads B2B
O primeiro princípio de uma campanha de marketing B2B eficiente é gerar maior alcance, mais leads, oportunidades e vendas.
Nesse ponto, é fundamental um programa de geração de leads que contribua verdadeiramente para o crescimento da sua empresa, ao invés de atividades desnecessárias ou que não estão alinhadas com seus objetivos e suas metas.
2. Branding
Para crescer e se fortalecer no mercado, a sua empresa tem apenas duas saídas: vender mais, pelo preço mais barato, ou se destacar diante da competitividade.
Quanto maior o valor da sua marca, maior é a sua margem de lucro, e é aí que está a diferença entre sobreviver no mercado e evoluir de forma contínua!
Assim, um dos propósitos do marketing B2B é justamente trabalhar a presença da sua marca de maneira estratégica, garantindo diferenciação, visibilidade, credibilidade e proximidade com o seu segmento.
3. Experiência do Cliente
O papel do marketing B2B não se resume ao processo de geração de leads e vendas.
Com criatividade e as ferramentas certas, é possível criar estratégias específicas para a otimização do pós-venda e a retenção de clientes na sua empresa.
Especialmente no segmento corporativo, com relações mais duradoiras, o seu cliente é uma importante porta de entrada para novas oportunidades, agregando credibilidade à sua marca.
Principais benefícios do marketing digital B2B
1. Dados mensuráveis e custos controlados
Ter o total controle dos gastos e investimentos realizados é uma dos principais benefícios do marketing digital como um todo, e no B2B não é diferente.
As principais plataformas de trabalho no digital permitem insights valiosos e consegue-se ter a completa noção do seu CAC (custo de aquisição de cliente) e ROI (retorno sobre investimento).
2. Melhor relacionamento com o potencial cliente
Um bom relacionamento pode fazer com que sua empresa se diferencie das concorrentes.
Estabelecer um bom relacionamento é a melhor maneira de fidelizar um cliente.
3. Conseguir autoridade
Ao conseguir se tornar autoridade no seu segmento, você se torna referência no mercado, impactando todo o cenário e concorrentes. Ou seja, deixa de ser um seguidor, para se tornar aquele que dita as novidades.
Com o marketing digital, você consegue estruturar ações mais bem planejadas e eficientes para o fortalecimento da marca, para conseguir se destacar dos concorrentes nas vendas, mas também nas redes sociais.
4. Aumentar o número de visitantes e leads
Seja nas redes sociais ou no seu site, ter um tráfego de visitantes é fundamental para o seu negócio, pois mostra a relevância, além de gerar vendas.
Através de conteúdos é possível levar tráfego aos locais da empresa e acelerar o processo de vendas, nutrindo as leads.
5. Reduzir o custo de aquisição de clientes
Em B2B o custo de aquisição de um cliente pode ser elevado.
No entanto, com o marketing digital B2B, é possível diminuir esse custo com um direcionamento mais preciso nos conteúdos o nos potenciais clientes que realmente tem interesse em ser cliente.
Nas campanhas pagas, com estratégias mais direcionadas, consegue-se reduzir o custo de aquisição de cliente (CAC).
E com o trafego orgânico, obtém-se resultados mais a longo prazo, mas também consegue-se reduzir o custo de aquisição de cliente (CAC).
6. Aumentar as vendas com o marketing digital B2B
Se somarmos todos os benefícios anteriores, veremos que existe apenas uma conclusão: uma crescente exponencial nas vendas, por meio da geração de leads, nutrição e conversão.
10 Estratégias utilizadas no marketing digital B2B
Algumas das estratégias de marketing digital B2B podem diferenciar a sua empresa, marca da concorrência, para além de ajudar a atrair clientes e com isso aumentar a faturação!
1. Branding da empresa B2B
A construção de uma marca forte tem um impacto muito grande nas relações entre empresas.
Podemos atribuir essa importância a um fator crucial: a reputação.
Se uma empresa possui uma imagem má ou não se sabe como posicionar, isso afetará as empresas que desejam trabalhar com ela.
Um mau branding resulta em menos clientes.
2. Site profissional
O site de uma empresa é o elemento fundamental da sua estratégia de marketing digital B2B.
É um fator decisivo ter um site profissional, que garanta uma imagem de qualidade e aumente a credibilidade do negócio.
Num processo de vendas B2B, a credibilidade é um fator decisivo para o fechar um negócio.
Se o lead não sentir confiança na sua empresa, as suas chances vão por água abaixo.
3. Marketing de Conteúdo
As redes sociais tiveram uma enorme relevância na mudança do relacionamento das pessoas, e consequentemente, no modelo de comunicação.
A utilização de redes sociais é primordial para uma boa estratégia de marketing digital na indústria têxtil.
São canais que providenciam uma maior exposição, divulgação, relacionamento, tráfego, contactos e vendas.
;) Dica de especialista
O blog é uma ferramenta de marketing digital B2B fundamental para alavancar as vendas, porque é lá que vai criar conteúdos de valor, que sejam informativos para o utilizador, de forma consistente, conteúdos relevantes que respondam às dúvidas e problemas dos utilizadores.
4. SEO
O SEO (Search Engine Optimization) é um dos principais responsáveis por ajudar a alcançar as primeiras posições nos de motores de busca, como o Google.
Geralmente a quantidade maior de cliques e visitas ficam nas pesquisas da primeira página. A sua estratégia deverá se focar nessa meta.
Se a sua empresa não aparecer de preferência no topo, não atrai os utilizadores, nem gera cliques, nem conduz visitantes até ao site… logo não vende!
😉 Dica de especialista
Invista parte do seu tempo no estudo das técnicas de SEO (Search Engine Optimization).
No uso de palavras-chave, de links internos e externos, rapidez e responsividade do site.
5. Email Marketing
A maioria das empresas usam a newsletter, por exemplo, como uma das suas principais estratégias de marketing digital B2B.
Tem uma grande eficácia, já que permite a segmentação do seu público e a personalização de mensagens de acordo com a fase em que se encontram dentro do funil de vendas.
Algumas das táticas mais comuns de email marketing são: newsletter, e-mail de boas-vindas, promocional, sazonal, clientes inativos e de e-commerce.
6. Redes Sociais
Não é porque você vende para outras empresas que a sua marca não precisa estar presente nas redes sociais.
Pelo contrário, marcar presença nesses canais é importante para aumentar a sua credibilidade e criar relacionamento com possíveis clientes.
Nenhum plano de ação para vendas B2B é completo se ele não conta com as redes sociais.
Como estamos falando de uma venda que possui um ciclo mais longo, as redes sociais possuem um papel fundamental no fortalecimento da marca.
Fatores como periodicidade, padronização, linguagem adequada, relevância, e recursos visuais são determinantes para os resultados nas redes sociais.
Escolher as melhores plataformas, de acordo com o seu público e o perfil da sua marca, é o primeiro passo.
Importa ressalvar que o Linkedin é, muito provavelmente, mais importante do que o Facebook e Instagram, porque é uma rede social de excelência para empresas B2B.
😉 Dica de especialista
Um erro muito comum é apenas postar conteúdos de fundo de funil, isto é, aquele conteúdo que é comercial.
Foque-se na produção de posts que ajudem a persona da sua empresa.
Uma boa medida é o 3X1: produza 3 conteúdos informativos a cada 1 anúncio ou conteúdo que fale somente sobre os serviços.
7. Google Ads
O Google Ads é uma das principais fontes de receita para empresas que encaram o marketing digital como estratégia de vendas.
É ideal para atrair clientes que já estão no momento de compra. Isto é, ele já descobriu que possui um problema e que precisa resolvê-lo, mas ainda não sabe qual empresa contratar.
Se ainda não investe em campanhas de anúncios no Google Ads, faça-o agora!
É uma das melhores formas de atrair clientes rapidamente e de modo económico, dependendo da indústria em que você está.
8. Landing Pages
Os anúncios e as publicações podem atrair muitos cliques e visitas, mas as páginas de destino das campanhas são decisivas para as taxas de conversão!
As landing pages, ou “páginas de destino”, substituem cada vez mais as homepages em campanhas de geração de leads B2B.
Isso porque esse modelo de página é estrategicamente desenvolvido para impulsionar resultados de mídia paga e inbound marketing, reunindo conteúdos, formulários, call to actions e layouts focados em uma oferta.
9. Automação no marketing digital B2B
A automação de marketing é, basicamente, uma estratégia com o objetivo de otimizar, automatizar e mensurar tarefas e fluxos de marketing, com foco na eficiência operacional e agilidade na geração e nutrição de leads.
Para viabilizar essas funções, existem plataformas e software projetados especificamente para o departamento e as organizações de marketing, capazes de englobar desde o envio e a segmentação de listas de e-mails marketing, até as postagens em redes sociais, criação de landing pages e automação de listas de contato.
Dessa forma, essa estratégia simplifica e agiliza o trabalho do departamento de marketing em cada etapa do funil de vendas (atração > conversão > relacionamento > vendas > retenção), além de oferecer métricas e informações assertivas para as suas análises e tomadas de decisão!
10. Benchmarking
As pesquisas e análises de mercado e segmentos é algo fundamental para se diferenciar e faze melhor que a concorrência.
Assim ferramentas como o Ubersuggest e o Semrush são bastante estratégicas para analisar o site dos concorrentes e identificar algumas estratégias que eles usam, como palavras-chave principais da página.
Nas redes sociais, também é possível usar a Biblioteca de Anúncios , por exemplo, para te auxiliar a analisar algumas campanhas que os seus concorrentes criaram.
Todos esses insights serão fundamentais para criar conteúdos mais competitivos e melhores do que a concorrência.
11. Presença em eventos, feiras e conferências integrado com o marketing digital B2B
Eventos, feiras e conferências representam grandes oportunidades de divulgação para empresas que atuam no segmento B2B.
Participar de um evento dedicado à área de atuação da empresa, por exemplo, auxilia no reconhecimento de marca e pode tornar o negócio uma referência no mercado.
No entanto, é preciso contar com eficientes estratégias de marketing digital para continuar engajar o público e iniciar a construção de um relacionamento.
Porque que é que as empresas devem investir em marketing digital B2B?
Muitas empresas têm um site e uma página nas redes sociais, apesar disso, para que sua empresa seja encontrada por potenciais clientes, é preciso uma estratégia de marketing digital eficiente.
Conforme vimos anteriormente, os mecanismos de busca são o principal meio utilizado pelas empresas que desejam encontrar fornecedores.
Sendo assim, o marketing digital B2B é uma excelente estratégia. Isso porque auxilia a gerar autoridade para a marca, fazendo com que os interessados no negócio (leads) tomem conhecimento dos serviços e produtos oferecidos, aumentando o número de vendas.
Não sabe por onde começar?
Elaborar uma estratégia a partir dos recursos citados ao longo do artigo é fundamental para atrair leads, conquistar clientes e criar relacionamento com eles.
Na Agência Marketing Gabriel, temos uma equipa com vasta experiência na elaboração de estratégias digitais B2B.
Podemos melhorar a experiência de utilização no seu site, redigir novos conteúdos e otimizá-los com técnicas de SEO.
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Autor
Gabriel Cunha
Especialista em Marketing Digital, SEO e Anúncios Pagos na Agência de Marketing Digital & IA, que oferece serviços de marketing digital e de inteligência artificial altamente qualificados e equipas especializadas em estratégias e desenvolvimento de negócios.
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